为什么中国的广告里面总是出现外国人

科技广告出现外国人是因为，现代科技都是外国人发明的。wifi手机互联网电脑led屏幕电池芯片集成电路……没有一样是中国人自己发明的，打破再多技术壁垒也改变不了东西是别人发明的事实。

服装外国脸多是因为，众多奢侈品品牌都是产自国外的，现代服饰从西装到卫衣到牛仔裤全是欧美发明改自欧美服饰的。

影视剧的差距更不用说了吧。

说到底，我们还不够强，起码还没强到满足各位天朝上国优越感的地步。

国内有很多的用户都是崇洋媚外的，都以为国外的产品是非常的高大上的科技的永远都比国内的好产品也永远都比国内的好，所以就出现了很多的广告使用的模特都是用外国人的。

大概的总结了一下，有以下几个原因企业要用外国人做广告的宣传人物。

第一个就是专业性，因为每一个行业每一个领域都有不同的专家都有不同的国家，在深入去研究去做，就比如说红酒我们一题的红酒首先想到的就是法国，法国，他是生产红酒的一个原产地，而且也是做这个东西做得最久的一个国家，也是做得最专业的一个国家，如果国内的红酒企业，他要去做一个品牌宣传，那么他用一个法国人作为一个方面或者做一个视频宣传的一个人物形象的话，这个效果要比用国内的人要好很多。

除了红酒，这个行业之外，像其他的行业也是一样的，像一些化妆品一些其他的行业在国外，他有比较久远的历史的国内企业，他去做的时候都会用上对应国家的外国人去做一个宣传。

还有第二点就是国人了一个心理素质消费心理，同样的两件东西，如果你标明着一个东西是进口的一个东西，是国产的那么想都不用想肯定是进口的好，很多国人都有这种心理状态的，他就补片的认为，国外的东西要比国内的好国外的技术国外的科技生产水平都要比国内的好，所以也就导致了一些行业像婴儿奶粉，马桶盖这几个行业，他们都喜欢用国外的一些人物，作为一个形象去宣传，像一些食品高端奢侈品

所以中国的广告里出现外国人就会瞬间，提升这个企业产品的一个逼个提升，他的一个专业度。让更多的用户去相信他信赖他，我们这个产品是由国外的科研专家参与引发的，其实那个老外就是请来的临时演员而已

为什么法国人普遍有很强的文化优越感

法国可以是近代文明发源地之一，近代欧洲文化中心，法语在欧洲的地位一度比现今英语在全世界的地位还要高，巴黎是当时欧陆第一大城市，是欧洲文化中心的中心。全欧洲各地的才子佳人都向往的浪漫之城，就像我们中国人漂往北上广深，后来海权崛起，英国逐渐发达，才有伦敦成为另一个中心。可谓欧洲双核。双城记，近代法国科技文化繁荣昌盛，一片欣欣向荣。法国人对于自己的文化和语言的自豪。我觉得和我们中国人一样。是一种发自内心的民族自豪感和对自己文化的自信和坚持。

为什么意大利、西班牙、葡萄牙大多数人是黑头发

不是所有的白人都金发碧眼，意大利、西班牙、葡萄牙地处南欧，属于高加索人种地中海类型，这种类型的白人就是黑发偏多

首先说明一点，世界上虽然分成黄白黑三大人种，但在这三大人种内部也是有区别的。例如东非黑人和西非黑人长得就不一样，西非黑人身材高大魁梧，肌肉密度大，四肢极为修长，爆发力好，弹跳力极佳，在短跑、篮球、橄榄球的领域都非常具有优势。

目前世界上的几乎所有黑人短跑名将的祖籍都来自西非，例如博尔特、刘易斯等人，他们的祖上都是从西非海岸被贩卖到美洲的，这些西非裔黑人在短跑上拥有着极高的天赋。

相比之下，东非黑人就显得瘦弱一点，但东非黑人的耐力更好，像是在马拉松和长跑运动上就是东非运动员的天下。

而黄种人之间的差距也不小，东亚人和东南亚人的长相就有着明显的区别，韩国人和越南人基本上一眼就能看出来。

至于白种人之间，也并非都是金发碧眼，我们通常看到的金发白人主要是来自于中欧和北欧的白人，这些白人被称为“北欧人种”，其中以北欧五国的金发比例最高。

目前世界上金发比例最高的国家应该就是冰岛了，冰岛就是由北欧的挪威、瑞典、丹麦移民建立的国家。由于地理环境闭塞，这里千百年来与外界的交流很少，民族成分相对比较单一，与外族通婚的情况也很少，所以当地金发比例非常高，冰岛人几乎都是金发。（冰岛美女）

北欧地区之所金发比例高，主要是当地人为适应环境进化的结果。由于北欧地区纬度较高，光照较少，当地人为了获得更多的阳光，毛发的颜色就越来越浅。同样的道理，只有北极熊的毛是白色的，其他地区的熊都是黑色或棕色的。

金发的北欧人种原本主要居住在北欧和中欧地区，后来随着民族大迁移，这些北欧人种开始向东欧、中亚、西欧、南欧进行扩张。曾经显赫一时的西罗马帝国就是被来自北方的日耳曼蛮族（北欧人种）给灭掉的。

之后日耳曼人横扫整个西欧，势力最远到达过北非地区。公元429，日耳曼人的一支汪达尔人就曾在北非建立了汪达尔王国。

时至今日，欧洲仍有相当一部分国家都是金发碧眼的日耳曼人建立的，例如英国、荷兰、瑞士、德国、卢森堡、比利时、列支敦士登、奥地利、丹麦、挪威、瑞典、冰岛。这些国家的语言都是属于日耳曼语族，都是由古日耳曼语分化而来的。（德国短跑运动员AliciaSchmidt）

相比之下，南欧国家中金发人群的比例就要少很多，因为南欧地区纬度较低，光照充足甚至炎热，当地白人属于白种人的地中海类型。

地中海人种主要分布在南欧、北非、中东和印度次大陆。他们肤色、发色、眼睛都较深，波状发、高而窄的长鼻、长头型、身材相比北欧人较矮。

地中海人种分布非常广泛，这个人种内部又分为大西洋—地中海类型和印度－地中海类型。今天的意大利人、希腊人、西班牙人、葡萄牙人、阿拉伯人、伊朗人、印度人都属于这个人种。（葡萄牙人C罗就是黑发，而且皮肤颜色较深）

在很长一段时间内，欧洲人对于金发白人非常迷恋，为此欧洲各国的君主基本上都是从德国进口的，因为德国人金发比例高，被欧洲视为优等种族。

例如今天的英国王室、荷兰王室、比利时王室、卢森堡王室都是德国裔。而在二战前，塞尔维亚王室、保加利亚王室、罗马尼亚王室、希腊王室、俄罗斯皇室也通通都是德国裔。

在20世纪50年代以前，美国的盎格鲁白人并不把意大利裔、西班牙裔、俄罗斯裔白人视为真正的白人。长期以来美国人只认为来自西欧和北欧的白人是真正的白人，直到二战结束后，美国主流社会才不再对白人群体进行细分。

主要有地理因素和人文因素，这两大原因导致欧洲南部国家看起来很多人是黑发。

首先，南欧地区人们的“黑发”并不是黑色的，而是在强光下呈现的是一种很深的褐色。世界上各个民族都有黑发，欧洲人的黑发一般是波浪形的，亚洲人一般是黑色直发，而非洲人的是卷曲状。

从地理上来看，黑发在欧洲南部（尤其是亚平宁半岛和巴尔干半岛）尤为常见，往北走到中欧（包括英国）黑发的人口达到10%~20%，到了挪威那边就十分罕见。在意大利北部黑发的人口比例达到30%，中部以南基本上就达到50%了。

其次在这些国家的人看来，黑发一直是优雅女性气质的象征，就连莫妮卡·贝鲁奇也一直坚持黑发，因为黑发会勾勒出脸部的轮廓，突出五官的特征，以至于很多南欧女性主动染黑发。还有一点是，南欧人的肤色相对较深，更加适合黑发，北欧那样白的肤色搭配黑发会显得整个人苍白无力，所以南欧有更多黑发。

耶稣是黑发、奥黛丽赫本是黑发、哈利波特也是黑发，甚至白雪公主都是黑头发。

在欧洲，大致上北部多金发，南部欧洲多黑发，西部欧洲多红发或棕发。

从罗马时代开始，欧洲传统文化中都认为黑发更加优雅，更加贴近人类文明。

只不过，雪白皮肤的欧洲人难得同时拥有纯黑色的头发，更多也就是深棕色而已。

其实，地球上大多数人都是黑发

事实上，在主流的人类五种头发天然颜色里，黑发是最普遍的一种。

全世界范围内，大约84%的人口都是黑头发，主要分布在亚洲、非洲，大洋洲与美洲的土著也主要是黑发，最少的就是欧洲。

虽然欧洲黑发相对来说比较少，可绝对数量也很多，尤其是在南欧与东欧地区。

可能令很多人比较意外的是，印象中遍地都是“金发佳人”的东欧地区，实际上黑头发的人数量比金发的更多一些。

相较于黑发，人们觉得实际上应该是金发的欧美，真正拥有金发的人也没那么多，全世界的金发人口数量，占比连3%都不到，是真正的稀有群体。

发色的形成，与环境有密切联系

目前主流的观点认为，金发的出现其实是与皮肤颜色变浅的进化过程有关。

欧洲尤其是北欧地区，太阳光的照射并没有那么强烈，因此也不需要深色的皮肤来防止紫外线的伤害，因此欧洲越北的地方，人们的肤色越浅。

在肤色变浅的同时，阳光会触发维生素D的形成，也由此影响到头发的颜色，会让头发的颜色逐渐变淡，最终变成金发。

世界主要的金发聚集之地就是北欧，而其他地区的金发人群，大多数都来自于远古时期的北欧地区的金发种群。

北欧比较寒冷，早期定居在这里的远古人类，逐渐变成了浅色皮肤与金发的族群，而此后又经过人口迁徙到了其他地方，带去了金发的基因。

而与北欧不同，南欧地区可没这样的条件，实际上，如果你去过南欧的意大利等地区，就会发现当地人虽然属于白种，但他们的肤色反而没有东亚地区的白。

以意大利为典型的南欧地区居民，他们的头发普遍是黑色或者深棕色，皮肤也比较贴近于东亚甚至于还要深色一些，只有五官轮廓上明显是白种。

地中海沿岸地区属于地中海气候，气候比较温暖，夏天炎热少雨，冬天湿润多雨，与北边的冰天雪地截然相反。

正因如此，南欧地区的远古人类为了保护自己，皮肤颜色不断变深，而头发的颜色也逐渐变成了黑色，与北欧的白皮金发迥异。

黑发在欧洲，比想象中地位高得多

近现代的欧洲人，以白皮肤为荣，因此将不同人群按照文明划成了白、黄、黑三种，所以欧洲人很看不起有肤色族群，这是真的。

即便是在欧洲的内部，皮肤颜色比较深沉的南欧地区，也向来被白皮的西欧、北欧等地的人群所疏远，不过有一点例外，那就是头发的颜色。

欧洲神话故事里，金发银发的，一般都是精灵之类，美丽却也稀有，而黑发才是真正人类的头发的颜色，代表着蓬勃生机与活力。

传统意义上，欧洲人虽然很自豪白皮肤，但也很倾慕黑头发，因为真正白皮的欧洲人，很难得能够拥有真正的满头黑发，主要也就是棕发。

众所周知，早期的欧洲强盛文明，就是古希腊与古罗马，而这两大文明都处于南欧，当地的主要居民都是黑发主流。

受到文明发展程度不同的影响，中世纪与中世纪之前，黑发才是高贵的，至于金发、红发的日耳曼人、斯拉夫人、凯尔特人等等，全都被视作是夷狄蛮族。

不过，随着罗马的衰落，尤其文艺复兴以后的大航海时代，欧洲文明的中心转移到大西洋沿岸地区，黑发欧洲文明地区衰落，金发红发棕发欧洲地区崛起。

也正是在这一时期，金发与棕发在欧洲文化里的地位飙升，成为了美丽与高贵的象征。

黑发，虽然还是比较受到推崇，但却逐渐变成了守旧、顽固的代名词，尤其如今的意大利、希腊和伊比利亚半岛，发展程度在欧洲算是很差劲，更让黑发在欧洲变黑。

亚洲并非都是黄皮肤，非洲也不都是黑人，欧美人也不都是金发碧眼，甚至于欧洲的黑头发比金发数量还要多。

人是适应环境的产物，如今世界上不同的人种在本质上都同属于一个物种——智人。之所以人类作为同一个物种会演化出不同的种族是古人类在向世界各地迁徙的过程中适应当地环境而形成不同体貌特征的结果。过去一般将全世界的人种分为黄色人种、白色人种、黑色人种三类，后来又从中再分出澳大利亚人种（棕色人种），由此形成了目前的黄、白、黑、棕四大人种。不过需要注意的是：在人类历史上种族之间的融合交流是一直存在的。秦始皇南征百越时如今的江南、岭南地区还是百越民族出没的蛮荒之地，可如今这些地区全都使用同样的方块字。那么作为这些地区土著居民的古越人去哪儿了呢？很显然如今南方汉人中有一部分祖上是有古越人血统的。事实上人类的历史就是不断的民族融合演变的历史，时至今日世界上几乎没一个绝对的纯种人种。

对比上下两图不难发现：同为黄色人种的中国人和印第安人有明显不同的体貌特征

尽管目前一般将全世界的人种分为黄、白、黑、棕四种，然而由于历史上的人口迁徙和种族融合就衍生出若干介于四大人种之间的过渡人种。比如美洲的印第安人种通常和东亚人种一样被列为黄色人种，不过印第安人的肤色较东亚人种更浓重且具偏红色调，其血型特征也与东亚人种不同，所以其实印第安人种也可以被视为一个独立的过渡人种。美拉尼西亚人种在外貌上近似澳大利亚人种，通常也被列入澳大利亚人种（棕色人种）的范畴，但美拉尼西亚人种铲形门齿出现率高，B型和S型血型出现率高，这些特征是不同于澳大利亚人种的。波利尼西亚人种肤色较浅、体毛少，面部特征近似东亚人种，但肤色浅，波状发和浓密络腮胡又与白人近似，而其血型与东亚人种和白人均有较大差异。密克罗尼西亚人种则被认为可能是东南亚人、美拉尼西亚人种和波利尼西亚人种的混血后裔。

尽管同为黑色人种，但来自东非的埃塞俄比亚人的肤色比来自西非的尼日利亚仍是相对较为白皙的

由此可见黄、白、黑、棕四大人种的分类方法只是一种大略的分类法：同属黄色人种的东亚人种和印第安人种就具有明显不同的体貌特征。东非黑人和西非黑人长得也不一样：西非黑人身材高大魁梧，肌肉密度大，四肢极为修长，爆发力好，弹跳力极佳，在短跑、篮球、橄榄球的领域都非常具有优势；相比之下东非黑人东非黑人就显得瘦弱一些，但东非黑人的耐力更好，在马拉松和长跑运动上就占有优势。事实上东非的埃塞俄比亚人的肤色就没西非人那么黑，更像是介于黑人与白人之间的过渡性人种。同样白人内部也并不是都长一个模样：南欧、中东等地的白色人种在肤色、眼色上都比北欧人相对更深，头发也多为黑色，这和金发碧眼的北欧日耳曼人种显然是存在差异性的。所以学术界有人主张将南欧、中东等地的人种作为独立于白色人种的暗白人种（地中海人种），不过目前我国的教材基本仍将这一人种定义为白色人种。

尽管同为白色人种，但金发碧眼的北欧日耳曼美女与黑发的南欧拉丁美女仍是两种不同风格

地中海人种内部又可以细分为大西洋—地中海类型和印度—地中海类型。今天的意大利人、希腊人、西班牙人、葡萄牙人、阿拉伯人、伊朗人以及印度的主体民族印度斯坦人都属于地中海人种。地中海人种一般多为黑发，不过他们的黑发与东亚人和非洲人仍有所不同：东亚人一般是黑色直发，非洲人的是卷曲状，而南欧、中东地区的地中海人种的黑发一般是波浪形的。意大利女星莫妮卡·贝鲁奇就是典型的黑发美女，事实上意大利、西班牙、葡萄牙等南欧国家的人更偏爱黑发，因为他们的肤色相比北欧日耳曼人种要深一些，所以他们的肤色实际上更适合黑发搭配。相比之下北欧日耳曼人由于肤色白皙，如果搭配以黑发就显得整个人苍白无力了。事实上黑发与金发在欧洲几乎是呈现一南一北分布：南欧的意大利、西班牙、葡萄牙等国以黑发为主，不过实际上从意大利北部开始越往北黑发人口的比例总体上呈下降趋势，到英国、德国等中欧国家黑发人口大约只占总人口的30%，而欧洲最北部的丹麦、瑞典、挪威、冰岛等几个北欧国家几乎就很难再见到黑发了。

南欧人和北欧人为什么会出现体貌特征上的差异呢？这首先是适应环境的产物。南欧地区纬度较低，光照充足甚至炎热，这和气候严寒的北欧地区是一种完全不同的环境。生活在两个地区的人适应不同的环境，那么自然就会形成不同的体貌特征。气候相对更热的南欧人在肤色、发色上相对更深似乎并不是什么匪夷所思之事。古代欧洲的文明是发源于滨临地中海的南欧地区的，自古以来这一地区就和邻近的中东、北非地区有频繁的民族交流融合，所以南欧人的血统其实是相对比较复杂的；相比之下北欧在古代受制于严寒的气候直到很晚才得到开发，所以北欧基本上就是以日耳曼人为主，血统相对比较单一。从公元3世纪起日耳曼人趁罗马帝国衰败的天赐良机不断向南蚕食罗马的领土，直到最终彻底灭掉西罗马帝国。之后日耳曼人横扫整个西欧，势力最远到达过北非地区。今天英国、荷兰、瑞士、德国、卢森堡、比利时、列支敦士登、奥地利、丹麦、挪威、瑞典、冰岛这些国家的人口都以日耳曼人为主；相比之下意大利、西班牙、葡萄牙、希腊等南欧国家则较多保留了古希腊-古罗马时代的希腊、拉丁血统。

尽管欧洲的文明起源于南欧，然而西罗马帝国灭亡后统治欧洲的是来自北欧的日耳曼人，从此南欧在政治上不得不附属于北欧。大航海时代到来后欧洲的贸易航线从地中海沿岸转移到大西洋沿岸，至此南欧继失去政治上的主导权后又失去了经济文化上的优势，从此北欧人就形成了一种对南欧人的优越感。这种优越感使北欧人长期以自己的金发碧眼为荣，这种氛围后来甚至也感染了南欧人，以致于南欧人自己也觉得北欧的金发白人血统更高贵。在整个欧洲范围内英国王室、荷兰王室、比利时王室、卢森堡王室、塞尔维亚王室、保加利亚王室、罗马尼亚王室、希腊王室、俄罗斯皇室都曾引入过德意志王公的血统。在20世纪50年代以前美国的盎格鲁撒克逊白人并不把意大利裔、西班牙裔、俄罗斯裔白人视为真正的白人。长期以来美国人只认为来自西欧和北欧的日耳曼人才是真正的白人，直到二战结束后美国主流社会才不再对白人群体进行细分。

客观而言：目前南欧国家的确和北欧国家存在差距。在欧洲一体化进程中南欧的希腊、意大利、西班牙、葡萄牙等几个所谓的”欧猪国家“在经济危机中可没少拉整个欧盟的后腿，事实上欧盟内部一直存在两大不同的经济体系：一种以德国和北欧国家为代表，一种以希腊、意大利、西班牙、葡萄牙等南欧地中海国家为代表，两种经济体系之间的摩擦使欧元区存在分裂为南、北两大区域的风险。事实上这种风险已表现出来：2016年9月当欧元区财长在布拉迪斯拉发讨论希腊改革进程是否符合债权国要求时7个南欧国家却在雅典召开反紧缩政策峰会，这实际上正是欧元区南北方之间矛盾的反映。事实上南北欧之间的矛盾只是因为经济危机而扩大，然而在此之前双方早就在种族、宗教、文化、货币等各方面都潜伏下了对立情绪。如果说西欧各国视俄罗斯为蒙古化的”白色鞑靼“反映了欧洲一体化进程中的东西矛盾，那么事实上南北欧之间实际上也一直存在着南北矛盾。

北非黑发人种主要是阿拉伯人的入侵和混血所致

地中海人种，是人类学在20世纪对欧洲高加索人种的一种分类。他们分布范围由爱尔兰西南、苏格兰南部、英国西部、威尔士、东欧某些地方、南欧、北非、东非、东北非、中东到印度。

体貌特征

地中海人种的特征是暗白肤色，其肤色甚至比东北亚黄种人要偏黑、黑发、勾鼻、身材强壮、深色眼球、窄头型（头部长阔是七三之比）、长脸与身材不高（五英尺五英寸左右）。

分布

赫胥黎还将地中海人种（Mediterranean）作为高加索人种和澳大利亚人种之间的混合类型。这些人包括爱尔兰人、威尔士人、布列塔尼人、南部法国人、伊比利亚人、南义大利人、柏柏尔人、希腊人、亚美尼亚人、格鲁吉亚人、阿拉伯人、伊朗人、埃及人、印度高种姓旁遮普人、摩尔人、衣索比亚人、索马里人、阿富汗普什图人、塔吉克人、卡斯人等。

在撒丁尼亚与科西嘉有正宗的地中海人种。

种族理论

19世纪前，地中海人种是地中海与中东，印度文明奠基人与传播人（美索不达米亚，波斯，埃及，印度，迦太基，希腊和罗马）。但在19世纪末科学种族主义与白人至上主义者兴起后，评价趋于低下，地中海人种被指与黑人混合导致罗马帝国覆亡。且在北欧种族主义者眼中不是真正白人。在1950年代之后，人类学家将地中海人种当作整体白人不再细分。

20世纪初一位意大利人类学家朱塞佩·塞吉（GiuseppeSergi）说他们其实发源于东非，他们与早期智人关系比其他人种密切。

不止这三国，还包括希腊、法国南部、东欧南部等欧州地区。

看他们地理位置就能发现，就是环地中海区域。因为自古横跨亚非欧的大帝国，几乎都是一个包着地中海的环型，也就是说这一区域，自古以来就是亚非欧三个大洲的混血地区，相互之间不断征服与被征服中，基因早就混合了无数次了！所以导致欧洲南部的人种，看着不像传统的那种白人，发色和眼珠多是深色。

同理，北非人也不像其他非洲黑人，更像白色人种，东北非部分，基本就是阿拉伯人。西亚人也不像其他地区所谓黄色人种，除了头发眼睛是黑色，高鼻深目，皮白毛旺，一样接近南欧人。

所以，意大利、西班牙、葡萄牙人为什么黑色头发居多，完全是几千年的战争历史带来的结果。相似的还有俄罗斯人，尤其亚洲部分的俄罗斯人，大部分有蒙古血统，也是因为俄罗斯原来被蒙古占领，早不是纯瘁的斯拉夫种了！

他们都是南欧地理上和亚洲非洲很近，自古交往频繁，南欧历史上还被亚洲中东帝国殖民过几百年，肯定互相混血多，黑头发也就不意外

他们都是拉丁人！拉丁人就是黑头发，黑眼眼睛！个子也不高，脾气比较急

北欧的人纯欧洲人，没有被同化过，所以肤色较浅，头发金黄。

南欧的人跟非洲和亚洲接近，在古代和近代经常发生战争相互同化，所以肤色头，就要比北欧洲人要深。

关于英国人的性格。还有英国文化最显著的一些特征。

英国人给世界的印象似乎总是温文尔雅、彬彬有礼的绅士形象，然而在和英国人加深接触后，你会发现他们其实是一个充满矛盾的人群。例如：英国人以保守著称于世，但英国未成年少女怀孕率竟然是世界最高的；英国人白天沉默内敛，可每当入夜，各地的英式酒吧间间爆满，充斥着欢声笑语……不和英国人交往一段时间，是很难发现他们掩藏在绅士外表下的真正性格特点的。另一方面，"英国人的民族性格"这一提法，本身也有以偏概全的问题。众所周知，英国并不是一个单一民族国家。英格兰人、苏格兰人、威尔士人和北爱尔兰人各有自己的传统和民族文化认同。从这个层面上讲，似乎根本就不存在同一的"英国性格"；或者说，所谓的"英国性格"，其实主要指的就是"英格兰性格"。不过，在整个英国范围内，不同民族的人群也表现出相当多的相似性，因此笔者采取简单化的做法，以英格兰的情况为主，结合苏格兰和威尔士，将英国人的性格总结为五点。这五点比较充分地概括了英国人性格中好的一面和不好的一面，希望对广大计划赴英国深造的留学生有所帮助。

特点一：友善

许多外国人抱怨英国人冷漠无情，难以接近。显然，英国人不如美国人随和率真、不如法国人温情浪漫、不如意大利人热情奔放、也不如中国人体贴入微。英国人性格中的保守内敛，是和英国的岛国地理特点密不可分的。

但是，绝不能因此就认为英国人不友善。一方面，英国人注重隐私和个人空间。有一句英国谚语这样说："AnEnglishman'shouseishiscastle"。英国人从不去打探别人的私事，不侵犯其他人的空间，不将自己的观念和价值强加在别人身上。整个英国社会的构成基础，就是对个人的体谅和尊重。英国人并不随随便便乱交朋友，但一旦和他们成为朋友，就会得到他们的真心相待和忠诚友谊。另一方面，英国人对他们不认识的人也都表现得彬彬有礼，亲切友好。在生活节奏不太快的中小城镇里，走在外面，迎面过来的路人总会和你打招呼；在公车上和店铺里，不认识的人也会和你聊上几句。当然，谈话照例是从谈论天气开始的。笔者在英国留学期间，经常乘坐长途汽车到各地观光。每当长途客车行驶在高速公路上，只要对面有长途客车开过，不论年龄大小，每位司机都无一例外地伸出手来做手势和对方打招呼。虽然仅仅是几秒钟时间，却让人倍感温馨。在英国，向公车上的人问路而得到全车人的指点，这样的经历是很多的。

英国人的友善还表现在他们热衷慈善事业的爱心上。英国各地大大小小的慈善商店通过售卖捐赠物品来为各种慈善工作筹款。每间商店都会源源不断受到各种物品。仅以牛津英国救济委员会（Oxfam）为例，这一英国最大的慈善机构2002年总共从金钱和实物捐赠中获得2200万英镑善款，并有23760名志愿者无私奉献时间，参与工作。

对于中国留学生来说，初到英国时因为对环境不熟悉、语言表达不自如，很难和英国人交上朋友。实际上，英国人对中国人普遍怀有善意，但觉得东方人很神秘、不愿和西方人交往。因此，中国留学生首先要打破自身顾虑，主动大胆地去赢得英国人的友好，消除双方的隔阂。按笔者的经验，中国学生凭他们的诚挚，是一定可以交到英国朋友的。

特点二：文明

英国是欧洲公认的"君子国"，社会文明有序，井井有条。英国有世界上历史最悠久的现代公共管理体系，在几个世纪优良风尚的积淀下，英国人不论男女老幼，都表现出温文尔雅的绅士风度。

英国人的秩序举世公认。在公车站、商店、银行，只要有排队，一定是整整齐齐的一条线，前后两个人拉开一点距离，缓缓向前移动，绝不拥挤和混乱。更可贵的是，无论队列多么长，时间多么久，所有人仍然安安静静，毫无怨言，这在中国是不可想象的。在英国，人们自我解嘲地打趣说，只要在街上看到两个人一前一后站在一起，就肯定有人会跟着排上去。

在英国，路上行人互相让路司空见惯，"Thankyou"和"Sorry"更是挂在嘴边的用语；一旦有身体或行李的接触，被撞的人往往还抢在对方之前道歉；进出建筑时，走在前面的人永远会扶住门，等待后面的人经过；有交通灯的路口，无论有没有车，人们都等绿灯才过马路；在没有交通灯的路口，永远是小车司机微笑着挥手让行人先过；上公共汽车时，在门口买完票后，你尽可以向司机问路，时间再长，全车人也会静静地等待；再拥挤的汽车、商店，也听不到嘈杂，每个人都压低声音和别人说话……这样的社会，你也许可以说它沉闷，说它效率低下，然而生活在这样的社会中，人的尊严和生活水准会得到最大的体现。

英国还是个讲求诚信的社会。人与人之间极少有坑蒙拐骗的事。商店售出的商品，只要顾客不喜欢，随时可以不问任何理由地退回。一些家庭经营的有两层楼的书店或杂货店，往往只有一个人在店堂里，而地下一层没有任何看护措施，就算是顾客拿些东西，店主也根本不会知道。英国的火车车厢两头和双层巴士的门口都设有摆放大件行李的架子，笔者留意到每次人们把东西一放，就到自己的位置上或是到双层巴士的上层去坐，根本不担心停站时行李会被别人拿走。久而久之，笔者自己出门坐车，也放心地扔下行李不管了。

特点三：幽默

英国人给世人的感觉经常是不苟言笑，表情僵硬的。其实，英国人个个都是顶尖的幽默大师。英国人的幽默和美国人不同，他们从来不以夸张的表情和粗俗的语言来赚取别人的笑，他们的幽默，是一种语言的艺术，乍听上去似乎平淡无奇，但在有点英国文化背景的人听起来却忍俊不禁，回味无穷。

英国人是语言高手，反应之迅速、言辞之俏皮令大部分民族自愧不如。一个经典的例子是关于牛津大学和剑桥大学学生的。这两所大学一向有点互相比拼，学生也就经常借机"攻击"一下对方，长自己志气。有一次两个学校的一些学生一起参加一个活动，在洗手间，剑桥学生发现牛津学生小便后没有洗手，于是按捺兴奋，不动声色地说："难道牛津大学的教授没有教您方便后要洗手吗？"牛津学生本已处于绝对劣势，但是他毫不慌乱，平静地反击道："难道剑桥大学的教授没有教您方便的时候不要弄脏自己的手吗？"一来一往，还是打成平手。

英国人的幽默感最常用在自我解嘲上，他们习惯将一件本来很坏的事情用反语说成好事，充分显示他们的乐观主义精神。英国人经常用的两句话是"Itcouldbeworse"和"I'veseenworse"，轻描淡写，何必和生活计较太多？今年夏天，笔者重访英国，适逢英国有天气记录以来最热的一天，气温达到39℃。当我向英国朋友抱怨天气太热时，他却说："恭喜你，以后你可以和你孙子说，爷爷见证了英国有史以来最热的那一天。"说完后又补充一句，"这无论如何总比下雨好"。（英国人最喜欢拿下雨来开玩笑）

当然，真理往前一小步就是谬误。英国人的幽默，有时也显得刻薄。例如，有一次笔者和英国朋友在火车上，正好车厢里有一群美国游客在大声说话。车厢里的英国人不免微微皱起眉头。朋友耸耸肩说："也不能怪他们，他们是美国人。"

特点四：自大

不可否认，英国人礼貌的表面下，有着一颗自大的心。虽然他们自己不一定承认自己的自大，但据笔者的观察，英国人普遍有一种深层次的优越感。不过，用英国人自己的话来说，也不能怪他们，他们是英国人。

英国曾经有过称霸世界的辉煌历史，这种君临天下的感觉已经成为他们性格中不可磨灭的一部分。50年代的美国国务卿艾奇逊曾经这样评价英国的尴尬局面："英国失掉了一个帝国，却没有找到一个角色"。而这种政治和国际地位上的今不如昔，却在英国人的言谈举止中找到平衡。比如，很多英国人喜欢和笔者谈论香港，他们先问笔者是香港人还是中国人（他们似乎总是把香港和中国单列开来）。当笔者告诉他们自己来自中国大陆时，他们就会问香港现在的情形。言语间的那种关切口吻，总是会透露出一些淡淡的遗憾和不甘。就好像"自己家"的一间屋子现在别人住进去，问别人"那屋子还好吧？"的感觉。

英国人大多数对中国缺乏基本的了解，这也是为什么他们总是把中国内地留学生当成日本人、韩国人、新加坡人、香港人。令笔者不满的是，英国普通民众对于发生在世界另一半的事情完全是漠然的。电视新闻和报纸甚至连报道本地一个老人的狗走失了，也不报道世界各国的大事；即使有报道，也都是和英国利益相关的美国、欧洲各国或是英国前殖民地。这也体现出英国人不屑去理会其它"低等"国家的自大心态。

更可气的是，英语是国际语言，全世界的学生都在学习英语，这无疑更加增添英国人的优越感和惰性（其实英语的通行大部分是美国的功劳）。不少英国人甚至在心里还是觉得世界都是大英帝国的领地。就这方面有一个经典的例子。一位英国贵妇在一艘地中海上的西班牙豪华游轮上抱怨为什么身边的人不讲英语。有人向她指出，这是一艘西班牙船，她是个外国人。贵妇顿时勃然大怒，厉声说道："告诉他们，我可不是什么外国人，我是英国人！"

特点五：刻板

英国人尊重法制、遵守秩序、有条不紊，这本是一件好事，不过如果走极端的话就难免显得不够灵活。英国人的象征动物是"约翰牛（JohnBull）"，因为约翰是最常见的英国人名，而牛的特征就是固执笨拙。英国人食古不化，保守刻板体现在许多方面。比如不久前英国的全民公决否决了政府加入欧元区的提议，就说明英国人的恋旧和不愿变革。在历史上，从国家体制到王室地位，英国的革新都是慢于其它欧洲国家的。而维系整个英国社会的，恰恰是深厚的传统和刻板的风格。

今年夏天，笔者在牛津大学工作和研修时，和一些代表一起参观牛津大学出版社。当时，大家从牛津大学基督堂学院出发，其实走路去只要15分钟。但是由于上午下雨，组织者怕下午还有雨，为稳妥起见，就找出租车公司订了两辆出租车接大家去。为了使两辆出租车有时间来回接人，组织者特意将代表们分成两批，前后共半个小时出发。然而，第一批人出发后，因为路上交通问题，车迟迟回不到基督堂学院。第二批人就和组织者一起在大门口左等右等。这事情如果给中国人办，是很容易解决的：要么打电话马上再叫两部出租车来；要么大家就走过去，本来雨也停了。结果刻板的英国组织者完全不会转圜，一边不断道歉，一边安排大家一直等下去，最后迟到了近半个小时。和世界上任何一个民族一样，英国人的性格有优点也有缺点。不过，笔者认为英国人仍然不失为一个优秀而可爱的民族。

商务谈判中文化差异对谈判的影响有哪些

随着经济全球化进程的加快，各国、各地区之间的经济贸易往来更加频繁和密切，人们越来越多地需要进行相互的交流与合作。我国加入世界贸易组织后，这种对外经济交流与合作将大大增加。而这些对外经济交流与合作即我们称之为国际商务活动，常常是伴随着谈判来进行的，谈判已成为国际商务活动不可或缺的组成部分。进入21世纪以后，尽管在国际商务活动中日益广泛地采用电子商务或无纸贸易方式，但并不能取代国际商务活动主体之间的直接接触和面对面谈判。所谓国际商务谈判，顾名思义，是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。对此，人们会想到谈判各方或温文尔雅、和风细雨、各抒己见；或唇枪舌剑、针尖麦芒、据理力争，为各自的经济利益而努力争取。其实，商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中在价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败。正如美国学者保罗·A·郝比格所指出的：“虽然谈判双方都想达成一个成功的商业契约，但超过2/3的美国与日本间的谈判努力都失败了。一个成功契约的障碍大多来自文化因素，而不是经济和法律因素。由于谈判双方都从自己种族优越的情景和经验来观察对方，所以每一方也常常不能完全明白为什么谈判会失败。有关文化知识的缺乏及将谈判对方设想成‘外来的’和‘不自然的’阻碍了同来自其他文化的人的有效谈判。”〔1〕

一、谈判风格

所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。美国商人的谈判风格在世界上是比较有影响的。美国人的性格通常很外向、热情、随和，与人结识不久，美国人就会表现出如知己朋友般的亲切感。美国商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，最后完成整个合同或协议，具有纵向型谈判风格。一般来讲，美国商人在谈判中很少有讨价还价的余地，因为他们提出的合同条款内容，大都是由公司的法律顾问草拟，董事会研究决定，具体执行人一般无权对合同条款进行修改。他们喜欢边吃边谈，一般洽谈活动最好在吃早点时开始。另外，美国商人谈判时，喜欢直截了当地进行，常常使人感觉突然。美国福特(FORD)汽车公司曾经允诺得到欧洲法拉利（FERRARI）汽车公司的生产线并在美国使用法拉利品牌，当时，这个交易是建立在口头上的。过后不久，福特公司的律师便带着契约，会计师带着财产清单就到了法拉利公司，这是美国人突出的商业运作方式。然而法拉利公司却难以接受，感到很失望。他们认为和自己交往的应是绅士，而不是律师和会计师，这宗交易也因此而告吹了。无独有偶，一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时，美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时，日本人目瞪口呆。日本人认为，美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论，同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的。

英国同美国虽然都是讲英语的国家，但在文化上却有着明显的不同。英国商人友好、讲礼仪，善于交往。但在与人交往时，开始往往会保持一段距离，之后才慢慢接近。他们在谈判时，一般不急于求成，在价格上也有商讨的余地。他们喜欢先决定合同的基本原则和框架，解决重要的问题，然后再在原则和框架内讨论其他问题。他们关心的焦点在于整个谈判能否顺利进行，而不太注意某些枝节问题。在同英国商人谈判时还应该注意的是，不能称呼他们为英国人，而要称呼大不列颠人；不要谈论英国皇室的私事；不宜穿戴有条纹的领带。这样，就能给英国商人好的印象。

与美国商人不一样，法国商人具有横向型谈判风格，喜欢先就主要交易条件、原则达成协议，然后才谈合同条文，在谈判中要反复多次地涉及交易的整体内容。谈判的重点在于拟订一些重要的原则，而不注意细节。法国商人在谈妥合同的主要交易条件后，就会在合同上签字，在他们看来，一些次要条款完全可以在合同执行过程中双方协商解决。因此，在签字后，协议又常常被要求修改。因此，同法国商人谈成的协议，必须用书面形式相互确认，即使在签订合同后，也应这样做。在谈判过程中，法国商人还喜欢谈论一些社会或文化方面的话题，以活跃谈判的气氛。但是，他们不喜欢涉及自己的私事和生意上的秘密。因此，在谈判中要注意回避此类问题。

德国人重视体面，民族优越感较强，注意形式，擅长于商务谈判。德国谈判者常常在签订合同的前一分钟还在争取对方让步。与德国商人进行谈判时对此要有心理准备。和美国商人一样，德国商人在谈判前通常就把合同的每个细节都准备好。在正式谈判时，德国商人不喜欢漫无边际的闲聊，价格一旦确定，就不再讨价还价。签约前，德国商人要严谨地审视每一个条款之后才会签字。签字后，对交货日期等的更改或解释都不予理会。正因为如此，德国人被认为缺乏灵活性。在谈判中，他们很注意别人对自己的称呼，尤其是有头衔的商人，特别喜欢别人称呼他的头衔。德国人很重礼节，也希望对方也这样。因此，在同德国人谈判时，应该穿着正式的服装。

日本人在谈判中都注意倾听，旨在充分了解对方的意图，同时尽可能不暴露自己的观点。例如，日本某公司派人到美国，与美方一家公司进行一项大宗贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地说个没完，想迅速达成协议。但日方代表却一言不发，只是专心地倾听和记录，然后提议休会，第一轮谈判即告结束。六周以后，日方另派了几个人赴美进行第二轮谈判，这几位日方代表仿佛根本不知道第一轮谈判讨论了什么，谈判只好从头开始。美方代表仍是滔滔不绝，日方代表仍一言不发地倾听和记录。就这样先后谈了五次。正当美方抱怨日方没有诚意的时候，日方的决策代表突然抵美。日方一反常态，在美方毫无思想准备的情况下，根据美方过去谈判中许下的诺言，当场表态，作出决策，使美方非常被动。

二、风俗习惯

在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱。结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。

德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。

芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的。因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。

在澳大利亚，大部分交易活动是在小酒馆里进行的。在澳大利亚进行谈判时，谈判者要记住哪一顿饭该由谁付钱。在付钱问题上既不能忘记也不能过于积极。

在南美洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜。南美商人与人谈判时相距很近，表现得亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边。有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得其信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。

在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益。但千万不能在餐桌上、在游玩时谈生意，因为这样会败坏他们的食欲，让他们觉得扫兴。法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。

在日本，很多交易都是在饭店、酒吧和艺伎馆里消磨几个小时后达成的。

北欧人和美国人谈生意时喜欢有一定的隐私。在英国和德国，秘书们会将新的来客挡在外面以避免经理们在会谈中受到打扰。在西班牙、葡萄牙、南美一些国家，敞门办公的现象可能会发生，但新来的客人也常常被请到外面等候。阿拉伯人也有“敞开门户”的习惯，客人任何时候来都欢迎。因而许多时候当一位阿拉伯商人与人会谈时，可能有新的客人进来，对此，习惯了谈话不被打扰的北欧和美国人很快就会感到窘迫，因为周围坐着几位前来拜访的新客人。

三、语言

由于文化的差异，日本商人和美国商人在“不”字用法上遇到了说不清、道不明的麻烦。日本商人觉得，在谈判时要是他的回答是断然否定，会让美国人丢面子，因而从来不明确地表达。而美国商人不领会这一点，只要他认为还没有得到明确的答复，就会坚持继续谈下去。当某个美国人说“是的(Yes)”的时候，其通常的含义是“我接受这种看法”。但对许多亚洲国家而言，“是的(Yes)”却有四种不同的意思：一是表示一方已经知道另一方正在同他说话，但他并不一定理解了谈话的内容；二是表示对方所说的是可以理解的和清楚的；三是表示他已经理解了对方的建议；四是表示完全同意。当与这些亚洲国家的商人进行谈判时，“是的(Yes)”的实际含义需根据说话的情景来进行判断，必要时可请对方予以确认。

在国际交往中，法国人往往要求以法语作为谈判语言，因为他们认为法语是世界上最完美的语言。即使他们能说一口流利的外语，他们也会如此。但是如果法国人听到蹩脚的法语，他们又会非常不适。所以，在与法国人谈判时，若谈判人员的法语不太标准，最好通过翻译或建议法方人员使用英语进行谈判，只要说明理由，法国人还是会接受的。

在商务谈判中，谈判各方除了用口头语言来交流外，还通过手势、面部表情等身体语言来表达自己的意见和感受。然而由于文化的差异，身体语言的表达方式和其含义就有不同。如在世界上大多数国家和地区，人们多以点头表示赞同或接受，以摇头表示不同意或反对，但在南亚一些国家则相反，人们用点头表示否定，用摇头表示赞同，这常常令与之谈判的外国商人大惑不解。

谈判中的手势语言的含义就更为丰富了，因为手是身体语言中最具表现力的部位。由于文化的差异，同一种手势在不同国家和民族中所表示的含义大相径庭。如竖起大拇指在许多国家都是表示“好”的意思，但在孟加拉国和一些伊斯兰国家却是表示对人的蔑视甚至是侮辱。在巴西，这个手势带有强烈的贬义，因此你对巴西人使用这个手势将引起他们的愤怒。将大拇指和食指连成一个圆圈，其余三指伸开，近似于英语中的“OK”，以此表示“顺利”、“行”，这在许多英语国家是普遍认可的。但在南美洲的许多国家里，人们却将大拇指与食指连成的圆圈看作是对人的侮辱。在法国，这个手势则意味着“无价值”、“零蛋”。曾有一位美国游客入住法国某饭店，当饭店领班礼貌地询问他是否满意这里的服务，他友好地还以OK的的手势，不料引起领班的恼怒。在许多国家，用手指轻叩额头是一种常见的手势，一般表示“我在思考”、“让我想一想”，但在荷兰，这个动作则被认为是代表某人“发疯了”、“发神经”，含有贬义。如果什么手势也不做，理应不会有问题。但如果把两手插在衣袋里与人谈话，在法国、德国、日本、印度尼西亚等国，这是一种非常粗鲁无礼的“手势”。根据人体语言学的观点，只有注视到对方的眼睛，彼此的沟通才会建立。但不同文化对眼神有不同的解释。象大多数行为语言和姿势一样，一个人注视对方眼睛的时间长短是随着文化背景而定的。在美国，直盯着说话人的眼睛是表示尊敬；在南欧，注视对方常常会造成冒犯；对印度人而言，不盯着人看表示尊敬；日本人在谈话中注视的是对方的颈部，而不是面部。英国人、德国人、斯堪的纳维亚人脸上的微笑表示着进程良好，但这种微笑如果出现在日本人的脸上，却可能代表着难堪和愤怒。但芬兰人和日本人非常开心的时候，他们看上去却有些哀伤。

对于谈判者来说，正如有一支古老的歌曲所唱的那样：“细小的一举一动，自有意义无穷。”〔2〕对方谈判者的一言一行，都是与其打交道的人必须理解的语言。

四、时间观念

东西方文化在对待时间上有着不同的看法，甚至在同属于西方（或东方）文化的国家之间也有些差异。如在北美，美国和墨西哥的时间观大不相同，这使得两国商人容易出现激烈的磨擦。

在对待时间的态度上，总的来说，发达国家的人工作和生活节奏快，时间观念强，人们信奉“时间就是金钱”的观念，因而在商务谈判中都很注意准时。但在一些经济落后或是封建意识较为浓厚的国家里，人们往往不太重视时间，不讲究准时参加商务谈判和宴会，有时甚至有意识地拖延时间，以显示其地位的珍贵。对于商务谈判，南美商人有时迟到一、二个小时都是有可能的。就韩国人来说，在商务谈判中，如果是对方选择的会谈地点，他们绝不会提前（哪怕半分钟）达到，总是准时或故意略微迟到。当然，在发达国家中也因为文化的差异而有不同的情况。例如，法国人在会谈时很注意对方是否准时，而他自己则常常迟到，并且常以“塞车”一类借口加以搪塞。瑞士人的时间观与意大利人的时间观大相径庭。

五、人际关系

法国人天性比较开朗，具有注重人情味的传统，因而很珍惜交往过程中的人际关系。对此有人说，在法国“人际关系是用信赖的链条牢牢地相互联结的”〔3〕。另外，在与法国商人谈判时不能只想到谈生意，否则会被认为太枯燥无物无味。

在日本，人们的地位意识浓厚，等级观念很重，因而与日本商人谈判，搞清楚其谈判人员的级别、社会地位是十分重要的。在德国，人们重视体面，注意形式，对有头衔的德国谈判者一定要称呼其头衔。澳大利亚商人参与谈判时，其谈判代表一般都是有决定权的，因而与澳大利亚商人谈判时，一定要让有决定权的人员参加，否则澳大利亚商人会感到不愉快，甚至中断谈判。

由于在近代史上法兰西民族在社会科学、文学、科学技术领域的卓越成就，法国人民族自豪感很强，有时甚至有些自傲。因此，在与法国商人进行谈判时，谈判人员应表现得不卑不亢，既不损害对方的民族自尊，也不能妄自菲薄，低三下四。与法国商人谈判要派熟悉产品的人员，因为法国商人大多数专业性强，如果谈判人员对产品的专业知识一点不了解，即使在商贸方面有丰富的经验，也很难得到法国商人的尊重。

成功的谈判要求始终保持畅通无阻的信息交流，然而不同的文化背景使国际商务谈判者有着不同的谈判风格、风俗习惯、语言表达、人际关系、时间观念等，使其之间的信息交流面临许多障碍和冲突。因此，国际商务谈判人员必须具备广泛的世界文化背景知识，充分了解不同文化间的差异，熟知各国文化对谈判的影响。对此，美国学者温克勒指出：“谈判过程是一种社会交往的过程，与所有其它社会事务一样，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要，其意义不亚于一条高妙的谈判策略。”〔4〕每一个谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己深深的文化烙印，因而在进行国际商务谈判之前应认真研究对方谈判人员的文化背景及其特点，作好充分的准备，以此建立并加强自己的谈判实力，并能在谈判中因势利导，从而取得谈判的成功。英国哲学家弗朗西斯·培根早在《谈判论》一文中就指出：“与人谋事，则须知其习性以引导之；明其目的，以劝诱之。与奸猾之人谋理，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话至少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，方得瓜熟蒂落。”〔5〕

正由于文化因素对国际商务谈判有着极大的影响，因此对国际商务人员进行跨文化的培训，使其具有较强的适应能力，是国际企业一项重要的工作。