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老马识途

管仲【春秋时代齐桓公的相国】、隰【xi】朋从于桓公而伐孤竹，春往冬反，迷惑失道。管仲曰：“老马之智可用也。”乃放老马而随之，遂得道。

【白话】管仲、隰朋跟随齐桓公讨伐孤竹国，春天出发，冬天才获胜返回，在回国的时候迷失了方向。管仲对齐桓公说：“老马有认路的特长，可以利用它。”就挑选了几匹老马放在队伍前面走，队伍跟在老马后面，最后找到了回国的道路。

退避三舍tuìbìsānshě

春秋时候，晋献公听信谗言，杀了太子申生，又派人捉拿申生的弟弟重耳。重耳闻讯，逃出了晋国，在

外流忘十几年。经过千幸万苦,重耳来到楚国。楚成王认为重

耳日后必有大作为，就以国群之礼相迎，待他如上宾。一天，

楚王设宴招待重耳，两人饮洒叙话，气氛十分融洽。忽然楚王

问重耳：“你若有一天回晋国当上国君，该怎么报答我呢？”

重耳略一思索说：“美女待从、珍宝丝绸，大王您有的是，珍

禽羽毛，象牙兽皮，更是楚地的盛产，晋国哪有什么珍奇物品

献给大王呢？”楚王说：“公子过谦了。话虽然这么说，可总该对我有所表示吧？”重耳笑笑回答道：

“要是托您的福。果真能回国当政的话，我愿与贵国友好。假如有一天，晋楚国之间发生战争，我一定命

令军队先退避三舍（一舍等于三十里），如果还不能得到您的原谅，我再与您交战。”四年后，重耳真

的回到晋国当了国君，就是历史上有名的晋文公。晋国在他的治理下日益强大。公元前633年，楚国和晋

国的军队在作战时相遇。晋文公为了实现他许下的诺言，下令军队后退九十里，驻扎在城濮。楚军见晋军

后退，以为对方害怕了，马上追击。晋军利用楚军骄傲轻敌的弱点，集中兵力，大破楚军，取得了城濮之

战的胜利。

故事出自《左传·僖公二十二年》。成语“退避三舍”比喻不与人相争或主动让步。

卧薪尝胆

吴王阖闾打败楚国，成了南方霸主。吴国跟附近的越国（都城在今浙江绍兴）素来不

和。公元前496年，越国国王勾践即位。吴王趁越国刚刚遭到丧事，就发兵打越国。吴越

两国在槜李（今浙江嘉兴西南，槜音zuì）地方，发生一场大战。

吴王阖闾满以为可以打赢，没想到打了个败仗，自己又中箭受了重伤，再加上上了年

纪，回到吴国，就咽了气。

吴王阖闾死后，儿子夫差即位。阖闾临死时对夫差说：

“不要忘记报越国的仇。”

夫差记住这个嘱咐，叫人经常提醒他。他经过宫门，手下的人就扯开了嗓子喊：“夫

差！你忘了越王杀你父亲的仇吗？”

夫差流着眼泪说：“不，不敢忘。”

他叫伍子胥和另一个大臣伯嚭（音pǐ）操练兵马，准备攻打越国。

过了两年，吴王夫差亲自率领大军去打越国。越国有两个很能干的大夫，一个叫文种，

一个叫范蠡（音lí）。范蠡对勾践说：“吴国练兵快三年了。这回决心报仇，来势凶猛。

咱们不如守住城，不要跟他们作战。”

勾践不同意，也发大军去跟吴国人拼个死活。两国的军队在大湖一带打上了。越军果然

大败。

越王勾践带了五千个残兵败将逃到会稽，被吴军围困起来。

勾践弄得一点办法都没有了。他跟范蠡说：“懊悔没有听你的话，弄到这步田地。现在

该怎么办？”

范蠡说：“咱们赶快去求和吧。”

勾践派文种到吴王营里去求和。文种在夫差面前把勾践愿意投降的意思说了一遍。吴王

夫差想同意，可是伍子胥坚决反对。

文种回去后，打听到吴国的伯嚭是个贪财好色的小人，就把一批美女和珍宝，私下送给

伯嚭，请伯嚭在夫差面前讲好话。

经过伯嚭在夫差面前一番劝说，吴王夫差不顾伍子胥的反对，答应了越国的求和，但是

要勾践亲自到吴国去。

文种回去向勾践报告了。勾践把国家大事托付给文种，自己带着夫人和范蠡到吴国去。

勾践到了吴国，夫差让他们夫妇俩住在阖闾的大坟旁边一间石屋里，叫勾践给他喂马。

范蠡跟着做奴仆的工作。夫差每次坐车出去，勾践就给他拉马，这样过了两年，夫差认为勾

践真心归顺了他，就放勾践回国。

勾践回到越国后，立志报仇雪耻。他唯恐眼前的安逸消磨了志气，在吃饭的地方挂上一

个苦胆，每逢吃饭的时候，就先尝一尝苦味，还自己问：“你忘了会稽的耻辱吗？”他还把

席子撤去，用柴草当作褥子。这就是后来人传诵的“卧薪尝胆”。

勾践决定要使越国富强起来，他亲自参加耕种，叫他的夫人自己织布，来鼓励生产。因

为越国遭到亡国的灾难，人口大大减少，他订出奖励生育的制度。他叫文种管理国家大事，

叫范蠡训练人马，自己虚心听从别人的意见，救济贫苦的百姓。全国的老百姓都巴不得多加

一把劲，好叫这个受欺压的国家改变成为强国。

三十六计中有一计‘围魏救赵’，讲的是：“共敌不如分敌，敌阳不如敌阴”。意思是攻打集中的敌人，不如设法分散它而后再打。先打击气势旺盛的敌人，不如后打击气势旺盛的敌人。

《史记．孙子吴起列传》是讲战国时期齐国与魏国的桂陵之战。公元前354年，魏惠王欲释失中山的旧恨，便派大将庞涓前去攻打。这中山原本是东周时期魏国北邻的小国被魏国收服，后来赵国乘魏国国丧伺机将中山强占了，魏将庞涓认为中山不过弹丸之地，距离赵国又很近，不若直打赵国都城邯郸，既解旧恨又一举双得。魏王从之，欣欣然似霸业从此开始，即拨五百战车以庞涓为将，直奔赵国围了赵国都城邯郸。赵王急难中只好求救于齐国，并许诺解围后以中山相赠。齐威王应允，令田忌为将，并起用从魏国救得的孙膑为军师领兵出发。这孙膑曾与庞涓同学，对用兵之法谙熟精通。魏王用重金将他聘得，当时庞涓也正事奉魏国。庞涓自觉能力不及孙膑，恐其贤于己，遂以毒刑将孙膑致残，断孙两足并在他脸上刺字，企图使孙不能行走，又羞于见人。后来孙膑装疯，幸得齐使者救助，逃到齐国。这是一段关于庞涓与孙膑的旧事。

且说田忌与孙膑率兵进入魏赵交界之地时，田忌想直逼赵国邯郸，孙膑制止说：解乱丝结绳，不可以握拳去打，排解争斗，不能参与搏击，平息纠纷要抓住要害，乘虚取势，双方因受到制约才能自然分开。现在魏国精兵倾国而出，若我直攻魏国。那庞涓必回师解救，这样一来邯郸之围定会自解。我们再于中途伏击庞涓归路，其军必败。田忌依计而行。果然，魏军离开邯郸，归路中又陷伏击与齐战于桂陵，魏部卒长途疲惫，溃不成军，庞涓勉强收拾残部，退回大梁，齐师大胜，赵国之围遂解。这便是历史上有名的“围魏救赵”的故事。又后十三年，齐魏之军再度相交于战场，庞涓复又陷于孙膑的伏击自知智穷兵败遂自刎。孙膑以此名显天下，世传其兵法。

“纸上谈兵”出自《史记·廉颇蔺相如列传》。战国时期，赵国大将赵奢曾以少胜多，大败入侵的秦军，被赵惠文王提拔为上卿。他有一个儿子叫赵括，从小熟读兵书，张口爱谈军事，别人往往说不过他。因此很骄做，自以为天下无敌。然而赵奢却很替他担忧，认为他不过是纸上谈兵，并且说：“将来赵国不用他为将罢、如果用

他为将，他一定会使赵军遭受失败。”果然，公元前259年，秦军又来犯，赵军在长平（今山西高平县附近）坚持抗敌。那时赵奢已经去世。廉颇负责指挥全军，他年纪虽高，打仗仍然很有办法，使得秦军无法取胜。秦国知道拖下去于己不利，就施行了反间计，派人到赵国散布“秦军最害怕赵奢的儿子赵括将军”的话。赵王上当受骗，派赵括替代了廉颇。赵括自认为很会打仗，死搬兵书上的条文，到长平后完全改变了廉颇的作战方案，结果四十多万赵军尽被歼灭，他自己也被秦军箭射身亡。

明朝刘如孙根据这个有名的历史故事，写了一首诗，其中有一句“朝野犹夸纸上兵”。后来，人们便引申出“纸上谈兵”这个成语，用来比喻只会空谈教条，却不能解决实际问题。

揭竿而起

秦朝统治时期，全国人口不过二千万，但是被征发筑长城、守卫开发南方、修筑奢华的阿房宫、造秦始皇大墓等等劳役，合起来共用了二三百万人之多，耗费了不知多少人力财力。百姓们的负担太重了，生活得很苦很惨。

公元前二零九年阳城(河南省登封县东南)的地方官派了两名军官押送九百名民工到渔阳(北京市密云县西南)去防守。他们每天都急着赶路，怕误了日期。因为秦朝的法令很严酷，误了期限，就要被杀头。

这些人走到大泽乡(安徽省宿县东南)时，赶上连日大雨，路被淹没，无法通行。他们只好停下等待，眼看着时间一天天过去了。

民工中有一个叫陈涉的，他和他的朋友吴广偷偷商量：“这里离渔阳有几千里远，怎么走也赶不上期限了，难道我们白白去送死吗？”吴广说：“咱们逃跑吧。”陈涉说：“不行，逃走被抓回来也是死，反正都是死，不如起来造反，就是死了也比白送死强，百姓们吃秦朝的苦也吃够了。听说秦二世是小儿子，该当皇帝的是他哥哥扶苏。还有楚国的大将项燕是条好汉，咱们打着扶苏和项燕的名义，号召天下人去打二世，楚国的人一定会来帮助我们的。”

于是陈涉把大家召集起来说：“男子汉不能白白去送死，死要死出个名堂。王侯将相，难道是命中注定的吗？”

大家赞成，一致推选陈涉、吴广为首领，九百人一下子把大泽乡占领了，他们打起了“楚国”的旗号。临近的农民听到消息纷纷响应，没有武器，他们就砍木棒做刀枪，削了竹子做旗竿，队伍很快壮大起来，历史上把这叫做“揭竿而起”。

这支起义军打下了陈县(河南省淮阳)，陈涉被拥戴为“王”，国号叫“张楚”。

在这支起义军的带动下，各地百姓纷纷杀了官吏，响应起义，风暴席卷了大半个中国。

但是因为起义军的战线太长，号令不统一，在秦军的猛烈反击又孤立无援的情况下，仅维持了三个月就失败了，陈涉也被叛徒杀害了。但是由他们点起的反秦烈火到处燃烧起来，导致了秦朝的灭亡。

破釜沉舟

秦朝末年，由于秦王朝的残酷统治，各地农民纷纷起义反抗。公元前208年，刘邦和项羽两支队伍汇合，共同推举楚怀王的孙子做楚王。军威大震。这时．原来被泰国灭亡的魏、赵、燕、韩等国家，也乘机恢复起义，并与楚国结成反秦联盟。秦二世胡亥慌忙派出人马到各地去镇压。秦将章邯率领20万大军．进攻赵国，把赵王围困在巨鹿。赵国急忙向楚国求救。楚王于是派遣宋义做主帅．项羽为次将，带兵去援救赵国。可是宋义并不急于赶去救赵，

他打算先让秦赵双方打得两败俱伤，然后出击，从中获胜，以保存实力．带着人马缓缓行进，到了安阳地方．还停下来休息了46天。项羽心急如焚．多次劝说宋义赶到茂鹿迎击泰国，但遭到宋义的拒绝。他在一气之下，把宋义杀了，夺取了兵权。他派缆布与浦将举带领2万兵马，渡过滔滔的漳水。直奔巨鹿，与秦军交锋，仅获小胜。在赵国的一再请求支援之下，项羽率领全军渡过了漳水，准备和秦军决一死战。

项羽看见秦军人马众多．士气正盛．要打败强大的秦军，就必定要想出一个好的战法才行。于是，他命令士兵们把渡船统统凿穿，沉下水底；又把行军煮饭的锅也都打得粉碎，每人带着三天的干粮。在这样的情况下，退路没有了，粮食也不多了，不战胜敌人，就只有死路一条。楚军的将士们激昂振奋，互相勉励，人人都抱着进则生、退则死的决心，拼命向前。

两军相遇勇者胜。秦军虽然人马众多，也抵档不住抱着必死决心的楚军。经过几次激烈的血战，秦军终于崩溃了。项羽就是这样用“破釜沉舟’”办法来激发士气，战胜了强大的敌人。

启示

人们用“破釜沉舟”比喻有进无退的坚定决心。在成就某一事业时，就应该懂得不论是学习或工作都犹如逆水行舟，不进则退，只有不断进取，坚定不移地向目标冲刺，才能取得最后的成功。

约法三章

成语.约法三章.的拼音:yuèfǎsānzhāng

成语.约法三章.的典故:原指订立法律与人民相约遵守。后泛指订立简单的条款。

成语.约法三章.的出处:《史记·高祖本纪》：“与父老约，法三章耳；杀人者死，伤人及盗抵罪。”《汉书·刑法志》：“高祖初入关，约法三章。”

用成语.约法三章.的造句:我们很郑重地和工头～，什么时候交稿，什么时候看校，什么时候拼版。（邹韬奋《经历·种种尴尬》）

四面楚歌

项羽和刘邦原来约定以鸿沟（在今河南荣县境贾鲁河）东西边作为界限，互不侵犯。后

来刘邦听从张良和陈平的规劝，觉得应该趁项羽衰弱的时候消灭他，就又和韩信、彭越、刘

贾会合兵力追击正在向东开往彭城（即今江苏徐州）

的项羽部队。终于布置了几层兵力，把项羽紧紧围在垓下（在今安徽灵璧县东南）。这

时，项羽手下的兵士已经很少，粮食又没有了。夜里听见四面围住他的军队都唱起楚地的民

歌，不禁非常吃惊地说：“刘邦已经得到了禁地了吗？

为什么他的部队里面楚人这么多呢？”说看，心里已丧失了斗志，便从床上爬起来，在

营帐里面喝酒；并和他最宠爱的妃子虞姬一同唱歌。唱完，直掉眼泪，在旁的人也非常难

过，都觉得抬不起头来。一会，项羽骑上马，带了仅剩的八百名骑兵，从南突围逃走。边逃

边打，到乌江畔自刎而死。

因为这个故事里面有项羽听见四周唱起楚歌，感觉吃惊，接看又失败自杀的情节，所以

以后的人就用“四面楚歌”这句话，形容人们遭受各方面攻击或逼迫的人事环境，而致陷于

孤立窘迫的境地。

凡是陷于此种境地者，其命运往往是很悲惨的，例如某人因经常与坏人为伍，不事生

产，游手好闲；但后来却破那些坏人逼迫的无以为生，求助于别人时，别人也应他平日行为

太坏，绝不同情更不理睬，这人所处的境地便是“四面楚歌”。又如学校里讨论学术问题，

其学生不学无术（成语，意即没有学术）

、信口雌黄、颠倒是非，同学们群起而攻之，这学生便完全处于孤立地位，这也可叫做

“四面楚歌”。在我们的人生历程上，在我们的日常生活中，好好的做人，脚踏实地的做

事，若是行差踏错，就未免要遭受“四面楚歌”的厄运了。

气壮山河

出处宋·陆游《老学庵笔记》赵元镇丞相与谪朱崖，病亟，自书铭旌：“身骑箕，尾归天上，气作山河壮本朝。”释义比喻人的豪迈之气如同高山大河。故事南宋大臣赵鼎出身贫寒，四岁就失去父亲，在母亲抚养和教育下成长。他二十一岁考中进士，当官时敢于批评权贵，受

[首页]以卵击石

出处《墨子·贵义》以其言非吾言者，是犹以卵投石也，尽天下之卵，其石犹是也，不可毁也。释义“以卵投石”也称“以卵击石”，意思是鸡蛋碰石头。比喻自不量力，自取灭亡。故事有一年，墨子前往北方的齐国。途中遇见一个叫“曰”的人，对墨子说：“您不能往北走

[首页]之乎者也

出处：《湘山野录》(太祖)上指门额问普曰：“何不只书朱雀门，须著之字安用?”普对曰：“语助”。太祖笑曰：“之乎者也助得甚事？”释义：讥讽文人咬文嚼字，不讲实际。故事：宋朝的开国皇帝赵匡胤在当上皇帝以后，准备拓展外城。他来到朱雀门前，抬头看见门额

[首页]洛阳纸贵

晋代文学家左思，小时候是个非常顽皮、不爱读书的孩子。父亲经常为这事发脾气，可是小左思仍然淘气得很，不肯好好学习。有一天，左思的父亲与朋友们聊天，朋友们羡慕他有个聪明可爱的儿子。左思的父亲叹口气说：“快别提他了，小儿左思的学习，还不如我小时候，看来没

[首页]道听途说

春秋时代，齐国有个人叫毛空，他爱听那些没有根据的传说，然后再把自己听到的津津有味地讲给别人。有一次，毛空听到一只鸭和一块肉的事，他觉得非常稀奇，便告诉给艾子。他说：“有一个人，养了一只特别能生蛋的鸭，那鸭一天能生一百多个蛋。”他见艾子笑了，又说：“

[首页]不远千里

出处：《孟子·梁惠王上》孟子见梁惠王。王曰：“支！不远千里而来，亦将有以利吾国乎？”释义：“不远千里”又称：“不远千里而来”，表示不以千里为远来到某地，比喻不畏路途遥远。故事：梁惠王见了孟子，热情地说：“先生，您不以千里为远来到我们魏国，一定

[首页]毛遂自荐

在战国的时候，有权有钱的人很喜欢供养一些有才能的人，以增强自己的势力，在有事、需要有人出意见的时候，就让他们策划谋略，替自己解决问题。这样的人被称做食客，也叫门下客。赵国的宰相平原君势力庞大，家中养了几千名食客。其中有位叫毛遂的食客，待了三年，都没

[首页]内助之贤

晏婴是战国时齐景公的宰相，躯体不甚高大，据云长不满六尺（相当现在四尺三寸）但他很有才干，名闻诸侯，有一天晏婴出门，坐看车子，由他的御者（马车夫）驾车。那位御者的妻子很贤淑，当御者驾看车子，经过自己家的门口时，他的妻子在门缝里偷看，看见她丈夫挥看马

千里送鹅毛

出处徐谓《路史》千里送鹅毛，礼轻情意重。释义:比喻礼物虽轻而情意深厚。故事:有一个地方官，偶然得到了一只稀有的飞禽——天鹅，便派一位名叫缅伯高的心腹拿去向皇帝进贡。缅伯高抱着天鹅，走到潘阳湖边时，忽然觉得应该停下来给天鹅洗个澡，就小心翼翼地将天鹅

[首页]高枕无忧

春秋的时候，齐国有一位叫做孟尝君的人，他在家里养了三千个客人，孟尝君把这些人分成上、中、下三种等级！上等的客人每天都可以吃到大鱼大肉、出门的时候还有车子可以坐；中等的客人每天只有吃到鱼和菜；下等的客人每天吃到的就只有蔬菜而已。有一天，孟尝君的朋友介

[首页]如鱼得水

出处《三国志·蜀书·诸葛亮传》于是与亮情好日密。关羽，张飞等不悦。先主妥之曰：“孤之有孔明，犹鱼之有水也。愿诸君勿复言。”羽、飞乃止。释义就如鱼儿得到了水一样，比喻得到了与自己情投意合的人或很适合自己的环境。故事诸葛亮，字孔明，襄阳人。刘备，

[首页]一鸣惊人

战国时代，齐国有一个名叫淳于髡的人。他的口才很好，也很会说话。他常常用一些有趣的隐语，来规劝君主，使君王不但不生气，而且乐于接受。当时齐国的威王，本来是一个很有才智的君主，但是，在他即位以后，却沈迷于酒色，不管国家大事，每日只知饮酒作乐，而把宜切正

[首页]曲高和寡

战国时，楚国大夫宋玉才能很高，但是他写的文章太深奥，许多人都看不懂。有些人因此不满，背后说他为人孤傲。楚王听到，就把他找来问道：“人们经常在后面议论你，对你不满意，是不是你的行为哪里不端正，要好好检讨一下

[首页]赤膊上阵

【释义】：“赤膊”，不穿衣甲。比喻作战毫无掩护或不讲策略。【出处】：《三国演义》第五十九回：“许褚性起，飞回阵中，却了盔甲，浑身筋突，赤体提刀，翻身上马。来与马超决战。”【故事】：东汉末年，朝政腐败，军阀割据，互相攻伐。割据凉州军阀马腾，被曹操

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有一天，"至圣先师"孔子对他的学生说："举一隅，不以三隅反，则不复也。"意思是说，我举出一个墙角，你们应该要能灵活的推想到另外三个墙角，如果不能的话，我也不会再教你们了。后来，大家就把孔子说的这段话变成了“举一反三”这句成语，意思是说，学一件东西，可以

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我国古代哲学家庄子在自己著作中曾经写出了这样一个故事：“昔者庄周梦为蝴蝶，栩栩然蝴蝶也，自喻适忘与[首页]当务之急

出处《孟子·尽心上》孟于曰：“知者无不知也，当务之急，仁者无不爱也，急亲贤之为务。释义意思是指当前应该做的事情中最急需办的事。故事有一次，孟子的弟子问起，现在要知道和要去干的事情很多，究竟应该先知道和干些什么。孟子回答说：“有智慧的人无所不

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传说我国古代有一种鹏鸟，是一种名叫“鲲”的大鱼变成的。它的背长达几千里。每年六月，它都要飞往南海的“天池”，它把翅膀一拍，天池的水就被击起三千里的浪花。它乘着旋风，一下子能飞越九万里的高空。一些小鸟很不理解地问它：“你为什么要飞到九万里以外的天边呢

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隋朝末年，隋场帝穷兵默武骄奢淫意。好大喜功，先是开凿大运河，后来几次兴兵东征，大举侵略朝鲜。全国的青壮男子大多数被抽调修河、当兵。土地无人耕种，苛捐杂税年年增加，人民陷入水深火热之中，天下即将大乱。当时正在山西马邑作地方官的李靖，对国家形势的严峻形

[首页]马首是瞻

出处:《左传·襄公十四年》荀偃令曰：“鸡鸣而驾，基井夷灶，唯余马首是瞻。释义:“瞻”是看的意思。这则成语的本意是，作战是士兵看着主将的马头决定行动的方向。现在用来比喻服从指挥或者乐于追随。故事：战国时，晋淖公联合了十二个诸侯国攻伐秦国，指挥联军

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在南北朝的时候，有个叫吕僧珍的人，他世代居住在广陵地区。他为人正直，很有智谋和胆略，因此受到人们的尊敬和爱戴，而且远近闻名。吕僧珍家住在城北，家里并不宽敞，平时再加上不少人在这里出入，就显得更小了。于是有人劝他再买套更宽敞的房屋。他说：“已经够用了

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春秋时，齐景公自从宰相晏婴死了之后，一直没有人当面指谪他的过失，因此心中感到很苦闷。有一天，齐景公欢宴文武百官，席散似后，一起到广场上射箭取乐。每当齐景公射一支箭，即使没有射中箭鹊的中心，文武百官都是高声喝彩：“好呀！妙呀

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西汉时，韩安国是汉景帝与梁孝王身边一个很受欢迎的人。但是他年轻的时候，也曾经发生过一段曲折的故事。由于受到某件事的牵连，他被送进监狱等最后的判决下来。在监狱里有一个叫田甲的看守，对他非常不礼貌，常常毫不留情地羞辱他。有一次安国被欺负得太过份，就告诉

[首页]家徒四壁

汉朝的司马相如是当时一个有名的才子，不过他的家境很不好。有一天，大财主卓王孙邀请他到家里吃饭，顺便让司马相如表演他的琴艺。卓王孙的女儿那时候刚死了丈夫，名叫文君，对音乐很有兴趣。当司马相如在宴会上弹琴时，知道文君也在场，就用音乐表达他的爱意。宴会结

[首页]飞鸟惊蛇

释亚楼是唐代一位和尚。他久居寺庙，烧香念经。别的和尚空闲时就偷偷下棋睡觉，释亚楼却买了砚墨笔纸练习书法。有时深更半夜，他还在苦苦练习。一年年过去，他写字的功夫越来越深。许多烧香拜佛的人，也来请他写字。他都一一答应。他的草书，写得尤其飘逸奔放。有人问

[首页]风声鹤唳

西晋末年发生内乱，因为长期的动荡不安，最后西晋不幸灭亡，琅琊王司马睿就在建康建立了东晋。当晋朝渡江来到南方，胡人就霸占了北方，不过，北方后来被前秦全部占领，与江南的东晋对立。当时前秦的首领叫苻坚，他请汉人王猛当他的宰相，一心要让国家变得十分强盛。为

[首页]车载斗量

三国时代，西蜀和东吴发生战争，可是东吴渐渐抵抗不了西蜀，所以，派出赵咨向魏国求救。当时吴国和魏国之间，也存在一些问题，但是，吴国仍然不得不去请求魏国的帮忙。赵咨一到许都，魏文帝曹丕的态度十分傲慢，因为他瞧不起东吴，于是，他故意问赵咨：“东吴像你这样的

[首页]一寒如此

战国时，范睢当上了秦国宰相。他本是魏国人。那时魏国“中大夫”须贾怀疑他与秦国私通，宰相魏齐叫人把他痛打了一顿后扔到厕所里。范睢没有死，他带着伤痛逃到了秦国。秦昭王很赏识他的才干，封他为宰相。不久，秦国发兵攻打魏国。魏国立即派中大夫须贾去秦国求和。范[首页]画饼充饥

三国时期，有一个人叫卢毓，在魏国做官，由于他为魏文帝曹丕出了许多好主意，因此，受到朝廷器重，升为侍中、中书郎。有一次，魏文帝对卢毓说："国家能不能得到有才能的人，关键就在你了。选拔人才，不要取那些有名声的，名气不过是在地上画一个饼，不能吃的。"卢毓回

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出处:《韩昌黎全集·潮洲村史谢上表》当此之际，所谓千载一时不可逢之嘉会。释义:“载”，午。“逢”遇。千年也难得碰到一次。形客机会极其难得。故事:唐代著名的文学家韩愈，小时候就成为孤儿由他的嫂子抚养。他刻苦自学。年轻时代就博览群书，在学问方面打下了坚

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汉武帝时，有一个人名叫义纵，因为受到太后的恩宠，做了上党郡某县令。上任以后，公务办得很出色，案子处理上敢作敢为，不论是有钱有势的豪绅，还是平民，只要犯了法，义纵秉公审办，皇上很赞赏他，调他做河内郡都尉。一到任，他立即把祸害一方的豪门大族满门抄斩，一时

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三国时代东吴的吕蒙，可说是一个博学多才的人，周瑜死后，他继任东吴的都督。设计击败了蜀汉的关羽，派部将潘璋把关羽杀死后，不久地也死去。吕蒙本来是一个不务正业不肯用功的人，所以没有什么学识。鲁肃见了他，觉得没有什么可取的地方，后来，鲁肃再遇见他时，看见

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晏子出使到楚国去。楚国的君臣想耍笑一下晏子，显显楚国的威风。他们知道晏子是个矮个子，就在大门旁边开了一个小洞，让晏子从这个小洞进城去。晏子走到小洞前边，看了看，说：“这是狗洞，不是城门。出使狗国的人，才从狗洞进。今天，我是出使楚国，不是出使狗国。请

[首页]小巫遇见大巫

三国时期，东吴孙权身边的名将张绂，事个非常有才华的人，不但能写诗，还擅长作赋。当时著名的文学家陈琳是他的同乡，陈琳著有《武库赋》，张绂看过后非常欣赏，便写了封信称赞陈琳的文才。陈琳回信说：“我在河北，几乎与天下隔绝，这里写文章的人少，容易被人注意，

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F2F是什么概念

F2F到底是什么？F2F就是中文的面对面沟通营销，用你的沟通服务去完成你的MVC客户群和争取你的MGC客户群，让你真正地认识那些只会让你付出，而不会让你得到多少负值客户——BZ，并且通过你的全个性化体系的服务，给你的每一个要求助你的客户提供与众不同的有力资源和服务。

F2F营销的主要理念精髓可以分为四点：1、顾客份额才是真正的份额。2、顾客不再是“上帝”。3、沟通下的个性化服务。4、客户关系程序化。

顾客份额才是真正的份额

在我们搞咨询管理工作时，每到一个企业进行调研时，总是有老总问起对手的市场份额是多少，但我们觉得市场份额并不能代表什么。就说中国有个ZZ核酸，在市场中你是几乎看不到这个产品，但你去问一问这个企业一年销售量有多大，就拿2003年来说，它销售了约六个亿。市场份额不一定是衡量市场销售量有多少，只能衡量消费者在购买时可能带来多少的方便率。（这就跟电视媒介一样，不去追求它的目标受众的有效率，却大讲广告的到达率，到达率不等于是有效率。）这是一种旧的思想观念，而与销售有关的最关键的问题是你到底拥有多少顾客，有顾客才可能有销量。无论何时，市场竞争决定了一旦某个市场有利可图，必然就会有跟进者随后而至。而且，在一个竞争激烈的市场，顾客随时可以用脚投票。所以，单纯基于市场份额的战略很大程度上只能导致价格大战，除此之外别无选择。

早在20世纪90年代初，唐?佩珀斯就理出了更为重要的“顾客份额”新的思维概念：即决定一个企业成功与否关键不是“市场份额”，而是在于“顾客份额”。就如同一个企业运营良好与否不单单只与营业额大小有关，更重要的是要看赢利状况如何。所谓顾客份额说的再通俗一点就是，一个顾客在一个时期内为你的产品到底付出多少金钱，在他（她）的钱袋中占有多少份额，一个顾客一年在这个产品中消费可能是200元，但在购买你企业产品时，只有占到这个数目的10%。那么其它份额可能流向到其它的同类产品中去了，（即企业在一个顾客的同类消费中所占的份额大小。）说明这个顾客的钱包份额没有达到我们所要求的目标，这就需要我们通过更多方法，如服务来引导顾客转向我们产品的消费。占据了顾客份额的企业也就是真正地得到了顾客的芳心，拥有了顾客的忠诚度，由此不管市场风云如何变幻，企业也可以在某种程度上立于不败之地。

顾客不再是“上帝”

“顾客就是上帝”是我国开放以来企业都极力宣扬的口号，极力抛弃传统的“店大欺客，客大欺店”作风。然而，尽管这是每家企业竞相标榜的，可又有几个顾客切身地感受到了呢？甚至全为嫡生的子女，父母尚且会厚薄有分，反过来要对全体顾客敬如上帝即便有这心力也不足。顾客天生就是不平等的，因此必然就有三六九等之分，随着面对面F2F战略的不断完善，在我们的眼前就更加清晰了我们的顾客类型，更加明白了我们所服务的客户那些才是我们真正的客户。就象佩珀斯先生和罗杰斯博士根据顾客对于企业的价值，将顾客分为三大类别：最有价值的顾客（MVC，MostValuableCustomer），最具有增长性顾客（MGC，MostGrowableCustomer）,负值顾客（BZ，BelowZeroCutomer）。一家企业或服务机构必须坚守住其MVC，尽量尽快地将其MGC转化为MVC，同时最为重要的就是尽快地抛弃掉BZ，因为BZ给企业带来不了任何价值，只会耗用企业资源。比如，有促销时顾客就会带着赠品走，有咨询时，顾客会用尽你的资源，并不时地给你制造不必要的麻烦，但你从顾客手里从来没有得到过有用的或极少的价值，并使你的成本却在不断地升高。

传统营销就是属于阿猫阿狗一把抓的行为，结果企业最后得到的利润是最少的，而结算的成本却是最大的。F2F就是不一样，它可以在你不断地面对面沟通中产生品牌，再从品牌去吸引更多的MVC和MGC，并且通过沟通坚决拒绝那些糟糕透了的BZ，顾客不再是上帝。

沟通下的个性化服务

要让顾客真正地了解你的企业，你的服务，那是目前对于中国的顾客来说是最难的，而要达到不同顾客不同的服务那更是难上加难，e花脱排油烟机，就是目前中国最为实现个性化的服务产品。虽然它没有海尔那么有名气，但在同类市场中它一直以50%的速度在增长，而且这些顾客家里面大部分使用的就是它的一系列产品，它在中国的MVC达到二百多万家，而从这些MVC得到的钱包份额却是六百万家的份额，它只做了一件事，就是当你购买它的产品时，服务人员就会把如何保护好产品的方式给你培训一次，等你掌握后，给你完成一套全年的产品维护计划，企业的服务体系每一个月，准时会给你发一个DM单，DM单上有一个提醒你每个月的维护要点，服务人员每三个月给你打一个咨询电话，让你感觉到那真是上帝的享受。到年底时，企业会准时寄出一个油烟过滤网，让你干干净净过新年。

这样的个性化服务，你的顾客可能跑吗？F2F营销要求的就是只要是你的MGC，你就得去争取他，你就的坐下来跟他们讲，与他们沟通，这个时候你什么都可以讲，电视上不能说的，但事实是有的，你可以说，传媒上讲不完的内容你可以用你的魅力来吸引他们，然后，他们心动了，你就得给他开出一个个性化的服务计划，并存在你的电脑预警体系里，按计划，电脑会提醒你的服务体系，只要你加倍的努力，成为MVC的成功率总是在62%以上。

我们F2F营销的要求是在每一个MGC那里，你必须给他们一套最为完善的服务计划，并随时让你的MGC把他的钱包份额加大，直到成为他依赖于你的MVC。

有一个高血脂的患者，重庆XX大药房就给他开了一个降脂计划，两个月，这位老板足不出户，却得到了专家的咨询，并把血脂平稳地降了下来，使老板的精力更充沛，老板要求给他的下级们作个检查和讲堂健康知识课，结果又为XX大药房争取了十多个MGC，后来，其中有六个成为了我们的MVC，至少为我们可以创造一万五千多元的钱包份额。

有人说这样的体系太麻烦，太烦琐，那你是大错特错了，你可以跟别人过不去，但千万不要跟钱过不去，商业是用服务价值来完成道德价值的，没有了这个，那你只是一位商业“白痴”。

只要你有一套完善的设备体系，你只要有一个程序化的概念，更要有一种服务化的天性，你可以把地球卖给你要想的顾客。

客户关系程序化

在传统营销中最为头痛的就是客户关系的管理，有些企业对于客户管理很重视，但达到一定程度时，会出现以下问题：客户的更新率太快；客户的数据库不全面；拥有客户的质量不高；客户在营销人员手中淡化，更有甚着把企业的客户占为己有；客户管理没有延伸和持续性；对于客户的服务工作量大，造成有效服务率不高，客户服务没有一个专业化的队伍等等。

F2F营销的最大的特点就是在于要全面解决这类问题，F2F营销客户管理的主体是简单化、程序化、复制化、分析化和预警化的“五化”结合，一个程序学习简单化，访问客户程序化，专业知识的授训复制化，有效客户在有效的钱包份额中进行调研，形成科学分析化，提高客户与企业之间的最佳配合，使客户服务做到有秩序地量化，还需要现代管理的预警化。

就象我们在F2F营销中对客户三种分类，如MVC顾客的服务固定化和如何稳定化，MGC客户的有效转化，最后是如何识别BZ客户等等，只有经过实践，并从实践中做好你的每一步工作，一是解放自己的工作率，二是你的客户自然对于整体服务是最为满意的，三是你自己的钱包份额是最高的。

假如在这个服务链中，你只要有一次的懒惰，那在你的客户管理中可能是最为糟糕的一个，最后你是不可能享用本来是你的钱包份额，同时将由另外一支队伍把你吃掉，那个时候你的脸是掉尽了，F2F永远会将你拒之门外。

在F2F营销运动中，你关键一点要有以下的基本素质：

1、学会象鸡在地上啄食一样，一次只能啄一粒，时间长了，就把肚子填饱了。

2、学会每天把你的程序工作做完，那怕是工作到凌晨三点，实践告诉我们，只要有一次不完成，你的惰性将会在今后的实践中越来越严重。

3、学会把枯燥的东西，变成活生生的东西，把专业的东西变成通俗的东西。

4、别人的问题，你可能已经解决，或者你马上就会碰到，你为什么不去告诉他或一起去讨论解决它？学会乐于助人，就是为自己方便。

5、学会“说话”前，请一定要学会微笑，你的微笑，就是你学会说话的财富。

6、学会学习，我们的要求是你每看一体书，你只要记住你最容易记住的东西并提出一个问题。

7、学会赞美，看看你的大拇指，是否是你的手指中最为灵活的一个。

8、学会脸皮厚，该说的话一定要说清楚，一次不说清楚，会给你带来十次不清楚和麻烦。

有人说，那我不用学习规章制度了，那是你的错，说明你的素质连基本的东西都没有具备，你还来学习F2F干什么？赶快回家重新吃奶去吧。

F2F营销主要分为六个程序来完成：

1、建立基本目标

2、完成数据库的建立及价值细分

3、企业理念是实现价值计划的前提

4、不可动摇的营销执行

5、绩效评价

6、创意每一个轮回闭环

市场管理体系

市场管理体系是一个整合的闭环经营系统，它以销售和营销协同为主要特征，向经过筛选的目标客户传递相关信息以获得最大的销售额，并以最小的成本建立更深的客户关系。

市场管理体系分为二个部分：一是致力于了解并开发市场，我们称这一部分为市场开发体系，另一部分为客户拓展计划。

客户开发体系可以分为三个阶段：

第一阶段：追求目标阶段。这一阶段是你与客户关系的开始。在这一阶段，只有很少或者几乎没有什么来自客户的销售额，你可能带着十分的希望，但结果却让你带回十二分的失望。我们就象谈恋爱一样，我们每天在用自己的诚信追求着自己的心中恋人——我们的目标客户。

说明一点，企业往往在第一阶段实践中就会因为时间与计划发展等诸多问题，可能要放弃我们的F2F营销计划，这只能说明企业是一个理念不完善，高管层对于短期行为比较强的，并有着投机嫌疑的企业，这种企业最好放弃这种想法，因为就是你过了这一关肯定过不了后面的关。

第二阶段：关系增长阶段。在这一阶段，客户所有支出预算中贵企业所能获得的预算比率，也就是所谓的“钱包份额”不断增长。可以把这一阶段称作是与客户恋爱关系的“稳定发展”阶段。

这个阶段企业往往容易会因为急于求成，忘记了F2F营销的许多规律，市场会出现大量的营销人员做一锤子买卖的行为。现在的许多企业搞的会务营销，就是在这样的行为下，最后不得不淘汰出局。

第三个阶段：赢得诚心阶段。在这一阶段，你成了客户不可或缺的产品供应者。只要他们一想起所需要的产品或服务，首先想到的就是你们的公司。那么把这一阶段称作是恋爱的结果——“完婚”阶段。

有了这个阶段，虽然可以让你有一定的固定收入，但还是婚姻的磨合阶段，企业一定要通过一种个性化的方式来吸引住客户，让客户的心中只有你一个“人”。企业一定要学会让客户做“女人”，女人的特点是一旦爱你，那是不会放弃的你的，千万不要进入“离婚”行程。

过了前面两个阶段，企业的高层那心急的脾性有所改善，但一定要坚持，因为你的市场还没有达到抗风险的安全线。

建立基本目标

通常公司使用两种方法之一设定目标。他们或者主要依靠高层管理人员的参与或者外部的影响自上而下制定目标，或者自下而上设立目标。这两种方法都是有价值的，如果单独使用任何一种方法的话，这两种方法都不能提供最令人满意的结果。

在这个事情上，有许多企业都会使用前者，我碰到过一个企业就是这样，老总对于一个新产品要做全年目标时，把往年某个地区的总量和他想要的百分比计算，然后就出来了一个数据，最后下面连十分之一的目标也没有完成，老总问为什么？我们回答只有四个字：因为时间。你可以想象一个市场打开是一个时间过程，传统营销一般都是三个月为一个小的阶段，这里有这样一个公式可以告诉你：三个月的市场调研+三个月的市场启动+三个月的销售过程+二个月的市场回款+一个月的市场调整=一年的目标。你说这一年企业可能有多少回款而言。这就告诉你，时间不可能让你想当然。

另一个老总用了一个相反的方式来做，结果目标完成了，企业这一年的投入产出却不能成为正常比例，严重影响第二年的投入。这也告诉我们，企业自己要有自己的一个基础平衡度，把这个平衡度作这企业不可动摇的尺码，少于这个尺码，那就说企业的目标存在着诸多的问题，给企业要带来后续的一系列问题，是不可取的。

F2F营销是采用两者结合的办法来解决这个问题。

一是通过市场管理体系使你了解市场、了解客户——他们能为你做些什么——并帮助你影响潜在客户，这种知识不是一个老总在办公室里拍脑袋就可以解决的，更不是靠一个客户行为就能决定你的判断是正确的，就象我们在四川德阳准备进一步做形象广告一样，需要投入什么样的媒体是最为合适的，上级给了我们二十万元，结果我们用了市场体系的分析方式，最后只用了六万元，但却让德阳人都知道我们的品牌。为后一步搜集数据库活动打下了基础。

二是从上而下和从下而上两者之间你会细化吗？要是不做这一步，会进入一个自以为是的误区，会一直认为我们当初的目标是科学的，但当我们进行目标全面细化时，发生了一个令人戏剧化的事出现了。

我们当初是这样想的，重庆有近一百九十万的老年人，而49%的人中有89%人得有骨质疏松症，按照三二定律，我们算出了重庆有4.7%的老年人要花钱治疗骨质疏松症，也就是说约有九万人的基本市场。而市场能够消费我们产品的约有二万人，我们可以获得2000万元的目标。但后来，我们在数据库的实际收集中发现，如果用最为先进的方式来管理，这个市场需要用两百人的服务队伍，而我们最后的毛利只有9%。这种目标看来不能成立，F2F营销要求是产品的利润率最少不能小于25%，这是一个预警极限，不能冲破的。

我们不得不按照数据最细化的形式来进行目标细化，这就象把太行山、五指山、天山等放在了一个沙盘里一样，我们可以一目了然。从中我们清楚地发现时间就是不可逾越的障碍，但市场还是需要时间表来培育的，不可能一夜成就一个市场，这个时候，企业的一把手不要认为那是太保守，现实不可能跟你开这样一个玩笑，你一定要用理性的思维来进行目标订制。通过我们的主体细化，最后得到一个可行性的数据，我们获得一个MGC的时间，需要半小时，我们获得一个MVC的客户需要三个小时（以上都为平均值），那么我们最后服务下来的客户只有16000个，再就是由于各种政治、行政、经济等等外部因素，还有你内部跟不上的管理因素，你可能实现的销售额约在1200万元。我们又对于自己的员工进行了测试，我们的员工最好的水准，也只能完成你目标的80%，也就是说960万元，但我们不能让员工老是完不成任务，我们得让员工只要再努力一下，就可以轻松完成的这个指标来考虑，更重要的是F2F数据网络体系，不是一夜完成的，是在不断地吸收，所以你不可能一刀切来定目标，时间的延续，才是你财富的聚集。我们最后定下来的目标690万元。我们的市场毛利为39%，这就是合乎企业要求的目标。我们只用了三十个员工。

因为F2F营销运动告诉我们，只要你完成了F2F营销的第一阶段，那么进入第二阶段是一个质的变化，有了前者第一阶段目标完成，第二个财政年度应当是第一个的三倍，今后最少一个财年以50%的速度增长，实到达到饱和的钱包份额为止，那时你只能去开拓新的市场了。F2F不怕你的后面，就怕你第一阶段的目标建立是否是科学的，没有这个基础建立，要进入第二阶段，企业就会出现两情况：一是利润率低下，不能支撑整个队伍的正常运作；二是队伍战斗力低下，完成的数据库可能是劣质的。

结果，三个月后，我们比原来计划略超了一点，但发展的曲线是相当的稳定。

因此，建立公司目标，从你的员工最大潜力、市场的可变量和企业所拥有的现实资金实力来进行订制的，没有这三个因素，那么你的目标将是不科学的。特别是第三项，你的资金预算不能是超标的，F2F与传统营销不一样，只要资金计划跟不上，直接就涉及到的企业的服务信誉，F2F要求你的资金测算率不能超过60%。

目标在F2F营销中有三层意思：一是你的销售目标，二是你的客户目标，（客户目标又分二个：MVC目标和MGC目标。）三是你的利润目标（成本控制目标）。有人问我们，为什么没有回款目标，因为我们这里没有赊销。

完成数据库的建立和价值细分

一、数据的收集和储存

完成公司目标的主体结构需要有一个关于客户和潜在客户的数据库。建立这样的一个数据库是一项富有挑战性的任务，但是对于完成公司的基准目标却有着深远的影响。

这一过程开始时在公司里要完成销售记录体系、保质承诺卡、服务运作报告和专业培训手册，以保证进入体系后不至于什么都要重新建立起来。下一步就要集成关规范销售人员的关系管理数据库、会计报告、客户信用档案、产品反应记录以及其他的数据资料。

在对于客户收集当中，大家会问我们，你们用什么形式来获得这些数据，我们可以告诉你：先是把产品的人群定位定好，然后是定位的人群最喜欢或最为需要的是什么？第三步，哪种形式能把他们聚集在一起或从哪个部门可以拿到这些人的数据。如，有一种治疗偏瘫的保健品，在一个省会城市打广告，打了半年，量还是没有有所突破，后来有一个业务员的业绩一直很好，老总问她。她说：她的客户全是在医院里，她每天要到医院的康复病房去一趟，发现这儿的偏瘫病人很集中，她就从认识的一个朋友的母亲开始，进行一系列的活动，又通过她向周围病床拓展，结果，有了五十多个固定客户（MVC），一个月使用这种保健品一个疗程，她的收入当然是丰厚的。

另一个事件，就是我们的骨质疏松保健品，我们通过当地居委会帮助我们组织，把老年人聚集起来，通过我们的保健讲座和光子骨测量仪检查，得到了我们要的数据库数据。当然，在这样活动中，有可能会完成一些销售，但那是很少量的，如果产品没有问题外，这第一次形成客户购买行为中有69%会成为你的MVC客户。

还有可以通过广告等等进行宣传，然而再进行收集，也是相当有效的。

重庆XX集团为了推广一种婴儿用的保健尿布，就与各个计划生育办公室合作，结果，有效的数据成为这个代理产品主体消费的重要证据。

因此，收集、整理并提供关于现实客户和潜在客户的数据入口是F2F营销的基础，在这里，没有面对面的沟通，那就没有真正的这两种数据的产生。

在这期间，我们的营销人员会经常犯这样的三个错误：开始收集数据并设计数据库时，往往不明白这些数据的用处。二是他们没有制定数据更新的计划。三是在建立数据库时，忘记了数据库访问入口的问题。不同的产品有着不同的数据访问入口，要想通过一个入口来解决问题，那出来的数据绝对是无效的。

所以，开发、维护、评价并分析一个有效的数据库的过程是永不停息的，而且很明显，也是十分重要的。它包括数据库的设计和企业的计划，也包括市场营销和技术。它不可能从天而降，所以得到主管人员坚定的支持和领导是至关重要的。

领导在进行这个阶段工作时，一定要高度重视它，没有一个正确的认识观，那么大部分的数据库最后都是在失败中结束。

有一个大的企业，老总刚开始时很热情，但当数据库收集工作进入了到决战阶段时，老总觉得这个工作没有多少经济效益，就把它停了，最后，造成很大损失，而其它一家企业，由于老总能坚持下来，最后把这家企业给兼并了。这家企业就是现在快速增长的UU远红。当然，这种企业往往有了数据库就基本停止后续工作了，造成后者跟不上而形成现在的的会务营销，或有一定市场量后转为传统营销模式来进行运作。

二、数据更需要评价和分析

在F2F营销中使用数据库，准确性、实时性和完整性的问题总是会出现，有一个消费者在我们进行社区营销时，我们要求填写一个表格，这个客户心中存在着许多顾虑，结果把电话号码有意填错一位数字，但这位客户从其它的资料情况来看又是一个需要帮助和极有潜力的客户，我们不得不对这个客户进行调查，最后花了很多的精力，才把这个客户找到，并得到了我们的服务，成为了我们的MVC，但如果当时在活动时，你通过其他目标客户进行确认，那么可能这个事情就不会发生。

如果你输入的是劣质数据，而且也不做出任何改变，那么输出的也会是劣质的数据。在F2F营销体系中，决定任何营销活动能否成功的最关键的变量不是聪明的模仿和出价的能力。一项成功的营销活动中最重要的因素就是营销数据的质量。

F2F营销体系是一个完整的带有预警行为的数据库，当你要对于你的客户进行分析时，或数据库可能对于你的服务出现报警时，一个完整的数据可以告诉你可能出现的情况，但要是你没有按照F2F的每一步做法，那么，有时可能数据库连给你的提醒都做不到。

数据的评价和验证是一项必须要常抓不懈的工作。如果你希望你的市场信息能够到达需要它的人手中，数据的完整性和准确性就需要长期不懈的努力才以得以保证。从我们经验中得到，象某个连锁大药房做到数据分析这一块用了尽四个月时间。

数据分析中最为关键的是数据提炼，数据提炼最好的方式就是电话咨询量、网站点击量和定期的现场咨询量，下面是在营销数据库中进行数据提炼的一些方法：

预测客户的购买能力

向最有可能做出反应的潜在客户进行沟通

确定最有价值的客户

使你的钱包份额最大化

确定并剖析忠诚度最差的客户

衡量广告活动的效果

根据客户以往的产品购买情况向其推销其他商品。

数据分析的主要目的就是让你的忠诚度客户更多，同时，这些客户对于你今后的开发潜力是否有其局限性和无沟通性，那么就可以成后面价值细分了。这样就可以省出你几乎十分之七的时间，也为企业减少成本和人员的正确性起到决定性的作用。

我们在运作这个过程中，主要掌握的一点是在每一次的数据输入时，都要进行再一次的核实，或者把为不完整的数据补充完整，并对每一次完成的数据定时期地进行分析和咨询处理，这样可以使你的数据更有效率。

三、客户的价值细分

以同一价值尺度将MVC和MGC客户加以分类，这一点很重要，至少，能够把MVC和MGC客户放在一个价值的跷跷跷板上，一边价值大而另一边价值小。必须根据客户的终身价值，他们期望购买频率或重置周期，每年的支出预算，以及该预算中购买贵公司产品或服务的比率，来区别对待不同的客户。

从我们的实践得到，MVC和MGC客户有着许多不同的区别，MGC到MVC投入量要远远比保持一个MVC的固定量要大的多，但通过分析，我们可以缩小两者之间的差距，可以降低我们的成本。

在我们的运作中，我们把MVC的大方向数据进行进一步的细化，这个工作对于营销人员来说，那是不可思议的，他们可能有时理也不一定理你，这在刚刚建立初期，必须要让我们的营销人员养成这样的习惯。

MVC客户对于我们来说，这中间还有着许多的内容，可以把它分成三类：大客户，标准就是这个客户的实际消费的总量占去他同类范围的80%以上，并在我们的数据中这个客户可能影响了数据库当中一定量的客户；长期流水客户，这种客户的特点在于，他的总量没有前者大，但他合计量却是相当可观的，象长流水一样，这种客户对于我们来说是一个长期要进行精心服务的主体；季节性客户，这种客户想到需要时，就与你联系，有一定的稳定性，但其价值总量并不大。

还更为重要的是，阶段性的客户矩阵细分，价值矩阵细分的作用是让公司的每一位员工都能了解其含义，这个矩阵的简单性在于它是刺激沟通的方法，可以通过这个矩阵来看清每一个员工所开展工作的进度。

F2F营销要求大家千万不要低估价值细分矩阵的作用。在矩阵中，将客户划分进他们相应的位置后，我们常常会有一些令人不安的发现。随时随地可以看出一个公司的整体运行发展的速率，也可以看出每一个客户的分布点和每一个员工的自我发展情况，更可以让我们的高层能够真正的计划下一步的工作，最为现实的一点，就是员工再也不可能弄虚作假，因为细化的最大特点就是把一组数据反映出来，你可以混一个数据，但不可能把这里的全部数据给弄混。

这种细分最为关键的是可以让每一个管理者完成人管人的历史，管理者的工作效益将变得更高，而行政成本却在下降。

价值细分同时也提供风险保险。当情况开始出现问题时，如资金短缺、低质量产品的售出、强劲竞争对手的遥遥领先等，在你的市场图中和你的矩阵细分中可以表示出来，而如果进行这个体系的完善，那么有许多企业只能到了已经出现大的危机时，才会匆匆忙忙地去分析市场的现实，这个时候最大的特点，就是市场产品会大幅下降，如果是产品服务性企业，就会出现再多的扣率，也不能满足企业的补漏的需要，真正地叫做远水不求近火，而且往往企业在这个时候，越来越不冷静，甚至会走出一些令人不可思议的其它补救路子来，最后有86%的企业无法自救。